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Nouveauté

REF: HA-21

Techniques de négociation : perfectionnement

Programme détaillé

2 jours 14 heures

Perfectionnement

1890 € PRIX NET

Longtemps considérée comme un « non-sujet », la négociation permet d’acheter le meilleur, au meilleur coût global et au meilleur moment. Sans les bons outils, ces négociations peuvent s’avérer compliquées face à des situations complexes, ou à des achats stratégiques.

Cette formation a été conçue pour vous aider à maîtriser la préparation, et gérer le volet émotionnel de la négociation. Vous pourrez ainsi atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés même dans les situations les plus difficiles.

  • Objectifs
  • Public & Prérequis
  • Programme
  • Dates
  • Avis
  • Préparer et conduire des négociations complexes de manière efficace, en se connaissant soi-même et en adaptant son comportement à ses interlocuteurs
  • Décrypter le contexte économique des opérateurs économiques et comprendre quelles sont leurs contraintes et marges de manœuvre
  • Préparer ses négociations sur le plan commercial, psychologique et matériel dans des situations complexes
  • Conduire efficacement une négociation avec un rapport de forces défavorable
  • Utiliser les outils de la PNL au service du négociateur afin d’atteindre ses objectifs
  • Responsable des marchés et des contrats, acheteur public, rédacteur, gestionnaire, juriste
  • Toute personne chargée de négocier des achats ou marchés
Prérequis : Connaissance du cadre juridique de la négociation dans les marchés publics. Avoir suivi un premier module d’initiation à la négociation ou avoir développé une pratique de la négociation sur des marchés standards

Éléments clés sur l’analyse de la situation et la connaissance du marché des fournisseurs

  • Les sources
  • L’existant
  • Anticiper l’évolution des marchés
  • Cas pratique : Exercice de construction et d’utilisation d’une grille d’analyse d’un marché fournisseurs (FFOM)

Identifier les facteurs de complexité d’une négociation

  • Fournisseur en situation de force: monopole, fournisseur historique,fournisseur imposé…
  • Les négociations à forts enjeux
  • Les personnalités difficiles
  • Les négociations interculturelles

Bien se connaître et s’affirmer pendant l’entretien de négociation

  • Test d’auto-diagnostic : Quel profil de négociateur êtes-vous?
  • Qu’est-ce qu’une posture assertive?
  • Comment se connaître soi-même et connaître son interlocuteur
  • Profils de négociateurs
  • Développer son assertivité
  • Gérer les objections

JEUX DE RÔLE : Acheteur versus vendeur

  • Négociation avec un fournisseur en situation de monopole

Les outils de la programmation neurolinguistique et de l’intelligence émotionnelle au service du négociateur

  • La perception sensorielle
  • Test VAK : visuel / auditif / kinesthésique
  • La prise de contact et l’ancrage
  • Se synchroniser avec son interlocuteur
  • Comprendre la communication non verbale de son interlocuteur
  • Utiliser l’intelligence émotionnelle dans la négociation : écoute active,empathie, questionnement et reformulation

JEUX DE RÔLE : Acheteur versus vendeur

  • Application des méthodes d’analyse comportementale pour prendre le dessus dans la négociation

Gérer les situations de désaccord voire de blocage

  • Gérer et contrôler ses émotions
  • Utiliser les leviers de la relation fournisseurs à long terme
  • Utiliser la méthode DESC pour sortir d’une impasse
JEUX DE RÔLE Acheteur versus vendeur
  • Application de la méthode du DESC dans différentes situations de bloc
  • A distance
    02 décembre 2020

    au 03 décembre 2020

  • Paris
    17 juin 2021

    au 18 juin 2021

  • Paris
    18 novembre 2021

    au 19 novembre 2021

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