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Fonction Achats
REF: HA-21
Techniques de négociation : perfectionnement
2 jours 14 heures
Perfectionnement
2080 € PRIX NET
Longtemps considérée comme un « non-sujet », la négociation permet d’acheter le meilleur, au meilleur coût global et au meilleur moment. Sans les bons outils, ces négociations peuvent s’avérer compliquées face à des situations complexes, ou à des achats stratégiques.
Cette formation a été conçue pour vous aider à maîtriser la préparation, et gérer le volet émotionnel de la négociation. Vous pourrez ainsi atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés même dans les situations les plus difficiles.
- Objectifs
- Public & Prérequis
- Programme
- Dates
- Avis
- Préparer et conduire des négociations complexes de manière efficace, en se connaissant soi-même et en adaptant son comportement à ses interlocuteurs
- Décrypter le contexte économique des opérateurs économiques et comprendre quelles sont leurs contraintes et marges de manœuvre
- Préparer ses négociations sur le plan commercial, psychologique et matériel dans des situations complexes
- Conduire efficacement une négociation avec un rapport de forces défavorable
- Utiliser les outils de la PNL au service du négociateur afin d’atteindre ses objectifs
- Responsable des marchés et des contrats, acheteur public, rédacteur, gestionnaire, juriste
- Toute personne chargée de négocier des achats ou marchés
Prérequis : Connaissance du cadre juridique de la négociation dans les marchés publics. Avoir suivi un premier module d’initiation à la négociation ou avoir développé une pratique de la négociation sur des marchés standards
Éléments clés sur l’analyse de la situation et la connaissance du marché des fournisseurs
- Les sources
- L’existant
- Anticiper l’évolution des marchés
- Cas pratique : Exercice de construction et d’utilisation d’une grille d’analyse d’un marché fournisseurs (FFOM)
Identifier les facteurs de complexité d’une négociation
- Fournisseur en situation de force: monopole, fournisseur historique,fournisseur imposé…
- Les négociations à forts enjeux
- Les personnalités difficiles
- Les négociations interculturelles
Bien se connaître et s’affirmer pendant l’entretien de négociation
- Test d’auto-diagnostic : Quel profil de négociateur êtes-vous?
- Qu’est-ce qu’une posture assertive?
- Comment se connaître soi-même et connaître son interlocuteur
- Profils de négociateurs
- Développer son assertivité
- Gérer les objections
JEUX DE RÔLE : Acheteur versus vendeur
- Négociation avec un fournisseur en situation de monopole
Les outils de la programmation neurolinguistique et de l’intelligence émotionnelle au service du négociateur
- La perception sensorielle
- Test VAK : visuel / auditif / kinesthésique
- La prise de contact et l’ancrage
- Se synchroniser avec son interlocuteur
- Comprendre la communication non verbale de son interlocuteur
- Utiliser l’intelligence émotionnelle dans la négociation : écoute active,empathie, questionnement et reformulation
JEUX DE RÔLE : Acheteur versus vendeur
- Application des méthodes d’analyse comportementale pour prendre le dessus dans la négociation
Gérer les situations de désaccord voire de blocage
- Gérer et contrôler ses émotions
- Utiliser les leviers de la relation fournisseurs à long terme
- Utiliser la méthode DESC pour sortir d’une impasse
JEUX DE RÔLE Acheteur versus vendeur
- Application de la méthode du DESC dans différentes situations de bloc
- Paris15 juin 2023
au 16 juin 2023
- Paris07 décembre 2023
au 08 décembre 2023
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