Comment éviter l’infructueux : les 10 erreurs fatales dans vos consultations

La multiplication des consultations infructueuses s’impose aujourd’hui comme un défi majeur pour les acheteurs publics. 

Sur le terrain, ces échecs ne se limitent pas à un simple retard administratif : chaque procédure sans attributaire freine la conduite des projets, engendre des pertes de temps, impacte la crédibilité des pouvoirs adjudicateurs, tout en pesant sur les budgets et la gestion opérationnelle. 

Cette réalité, confirmée par la progression continue du phénomène depuis 2018, s’est accentuée ces dernières années. En particulier sur les marchés complexes et dans les secteurs techniques. Les chiffres récents témoignent d’une persistance des difficultés à attribuer certains marchés, soulignant l’importance d’anticiper les causes d’infructuosité.

Pour sécuriser votre procédure, il faut identifier les erreurs récurrentes et adopter, à chaque étape, des pratiques solides et éprouvées. 

Cet article vous propose un décryptage concret des dix pièges les plus fréquents à éviter, appuyé par des recommandations opérationnelles immédiatement applicables pour transformer chaque consultation en opportunité réussie.

Une consultation infructueuse : qu’est-ce que c’est ?

Définition juridique de l’infructuosité

Bien que la notion d’infructuosité ne figure pas expressément dans le Code de la commande publique actuel, elle trouve son fondement dans les articles R2185-1 et R2385-1. L’infructuosité se définit comme la constatation d’une inadéquation entre les attentes exprimées par l’acheteur et les propositions présentées par les candidats. Elle découle des résultats, objectivement appréciés, du déroulement de la procédure de passation.

Les cas fréquents d’infructuosité

Une consultation peut être déclarée infructueuse dans cinq situations distinctes :

Absence de candidature ou d’offre : Aucune entreprise n’a montré de l’intérêt pour répondre à l’appel d’offres dans les délais impartis. Les soumissions de dossier reçues hors délai sont éliminées et assimilées à une absence.

Candidatures irrecevables :  Toutes les candidatures reçues sont irrecevables, c’est-à-dire qu’elles ne respectent pas les conditions de participation fixées par l’acheteur.

Offres irrégulières :  Une offre irrégulière est une proposition ne respectant pas les obligations présentées dans les documents contractuels, ou qui méconnaît la législation applicable notamment en matière sociale, environnementale, fiscale ou de sous-traitance (Article L2152-2 du Code de la Commande Publique). Même si le Code ne qualifie pas expressément une proposition anormalement basse comme irrégulière, elle est considérée comme telle car elle contrevient aux lois et règlements.

Offres inacceptables : Une offre inacceptable est une proposition dont le prix excède les crédits budgétaires alloués au marché, déterminés et établis avant le lancement de la procédure (Article L2152-3 du Code de la Commande Publique). Il est essentiel de noter qu’une offre ne peut être déclarée inacceptable que si l’acheteur n’a réellement pas les moyens de la financer et peut le prouver, et à condition que le financement alloué ait été fixé de façon réaliste.

Offres inappropriées : Une offre inappropriée est une proposition sans rapport avec le contrat administratif parce qu’elle n’est manifestement pas en mesure de pouvoir répondre au besoin et aux exigences de l’adjudicateur formulés dans les documents de la consultation (Article L2152-4 du Code de la Commande Publique).

Les 10 erreurs fatales qui mènent à l’échec d’une consultation

1. Une analyse du besoin mal conduite

Ce que dit la réglementation

La définition du besoin est une étape fondamentale encadrée par le Code de la commande publique. L’adjudicateur doit déterminer précisément ses besoins avant tout lancement de consultation, en tenant compte des objectifs de développement durable.

L’impact concret de l’erreur

Une analyse du besoin insuffisante ou inadaptée conduit directement à l’infructuosité. Si le besoin exprimé est trop complexe, trop spécifique ou trop peu attractif pour les fournisseurs potentiels, aucune entreprise ne répondra. À l’inverse, un besoin mal défini génère des offres inappropriées qui ne pourront pas correspondre aux intérêts réels.

Les solutions pour l’éviter

• Impliquer les services prescripteurs dès le début de la réflexion
• Réaliser une étude préalable (sourcing) pour voir la disponibilité de l’offre
• Distinguer clairement les exigences impératives des souhaits secondaires
• Privilégier une définition fonctionnelle du besoin plutôt qu’une spécification trop technique
• Éviter le surdimensionnement : adapter le niveau d’exigence à la réalité du besoin

2. Des pièces de consultation incomplètes ou incohérentes

Ce que dit la réglementation

Les documents de la consultation sont définis par l’article R2132-1 du Code de la commande publique comme l’ensemble des documents fournis par l’acheteur pour définir son besoin et décrire les modalités de la procédure de passation. Les informations fournies doivent être suffisamment précises pour permettre aux opérateurs économiques de déterminer la nature et l’étendue du besoin général.

L’impact concret de l’erreur

Des pièces incomplètes empêchent les entreprises de formuler une offre conforme. Des incohérences entre le règlement de consultation, le CCAP et le CCTP créent de la confusion et conduisent à des offres irrégulières. Les candidats potentiels, face à un dossier confus, préfèrent souvent renoncer plutôt que de prendre le risque de soumettre une offre non conforme.

Les solutions pour l’éviter

• Établir une check list exhaustive des pièces obligatoires
• Vérifier la cohérence entre tous les documents avant publication
• Définir clairement l’ordre de priorité des pièces contractuelle
• Utiliser des modèles types validés juridiquement

3. Des critères de sélection ou d’attribution mal définis

Ce que dit la réglementation

Les critères d’attribution doivent être précisés dans les documents de la consultation avec leur pondération. Ils doivent être non discriminatoires, liés à l’objet du marché et permettre une évaluation effective des offres.

L’impact concret de l’erreur

Des critères flous, non pondérés correctement ou impossibles à évaluer objectivement rendent l’analyse des offres impossible. Des critères trop restrictifs éliminent artificiellement des candidats, pourtant compétents. À l’inverse, des critères trop larges ne permettent pas de différencier les offres.

Les solutions pour l’éviter

• Afficher des critères mesurables et objectifs
• Ajuster précisément chaque critère et sous-critère
• Prévoir une méthodologie de notation claire et transparente
• Adapter les critères à l’objet du marché
• Tester la grille d’analyse avant le lancement de la consultation

4. Un calendrier irréaliste ou non conforme

Ce que dit la réglementation

Le Code de la commande publique fixe des délais minimaux de réception des candidatures et des offres selon les procédures. Ces délais doivent permettre aux candidats de préparer leur réponse dans des conditions satisfaisantes.

L’impact concret de l’erreur

Un calendrier trop serré dissuade les entreprises de répondre, particulièrement les PME qui ne disposent pas de services dédiés. Un délai non conforme à la réglementation expose la procédure à un risque contentieux. Des dates incohérentes (date limite de questions après la date de remise des offres, par exemple) rendent le processus caduque.

Les solutions pour l’éviter

• Respecter scrupuleusement les délais minimaux réglementaires
• Adapter le temps de réponse à la complexité du marché
• Tenir compte des périodes de congés et des jours fériés
• Prévoir un calendrier cohérent pour les questions/réponses
• Anticiper suffisamment en amont pour éviter d’engager des procédures d’urgence

5. Une publicité inadaptée ou insuffisante

Ce que dit la réglementation

Pour les marchés plus hauts de 40 000 € HT donnant lieu à une publication, l’acheteur doit assurer une publicité adaptée permettant une mise en concurrence effective. Le choix des supports de publication doit être proportionné au montant et à la complexité du marché.

L’impact concret de l’erreur

Une publicité insuffisante ou inadaptée limite le nombre de candidats potentiels. Publier uniquement sur le profil d’acheteur pour un marché complexe réduit drastiquement la visibilité. À l’inverse, une absence de ciblage géographique ou sectoriel peut attirer des candidatures inadaptées.

Les solutions pour l’éviter

• Identifier les supports de publication pertinents selon le secteur d’activité
• Utiliser plusieurs canaux de diffusion pour les marchés importants
• Rédiger des avis d’appel à la concurrence clairs et attractifs
• Prévoir une publicité anticipée pour les marchés complexes
• Envisager des actions de sourcing en amont

6. Un mauvais choix de procédure

Ce que dit la réglementation

Le Code de la commande publique prévoit différentes démarches selon les montants, la nature des prestations et le contexte. Le choix de la procédure doit être adapté aux caractéristiques du besoin et à la base initiale du marché.

L’impact concret de l’erreur

Choisir un appel d’offres ouvert pour un motif complexe nécessitant du dialogue avec les candidats conduit à des offres inadaptées. Recourir à une procédure trop rigide alors que la négociation serait appropriée limite les possibilités d’ajustement et peut mener à l’infructuosité.

Les solutions pour l’éviter

• Analyser la complexité et la maturité du besoin avant de choisir la procédure
• Privilégier le dialogue compétitif ou la procédure avec négociation pour les projets complexes
• Utiliser les procédures adaptées avec sens
• Se former régulièrement sur les différentes procédures disponibles
• Solliciter un avis juridique en cas de doute

7. L’absence de réponses des opérateurs (consultation peu attractive)

Ce que dit la réglementation

Aucune disposition réglementaire n’oblige les entreprises à répondre aux consultations. L’attractivité du marché repose sur l’acheteur.

L’impact concret de l’erreur

Un marché peut être techniquement conforme mais totalement inattractif pour les opérateurs économiques : conditions financières défavorables, délais de paiement trop longs, pénalités excessives, durée du marché inadaptée, au contexte d’exécution trop contraignant. L’absence de réponse n’est pas toujours causée par un problème technique du DCE mais à un déséquilibre contractuel.

Les solutions pour l’éviter

• Équilibrer les droits et obligations de chaque partie
• Fixer des prix et des conditions économiques réalistes
• Proposer des conditions de paiement attractives (avances, acomptes)
• Limiter les clauses trop pénalisantes ou déséquilibrées
• Consulter les professionnels du secteur en amont pour valider l’attractivité

8. Un DCE trop complexe ou trop flou

Ce que dit la réglementation

Les documents de la consultation doivent fournir des informations suffisamment détaillées pour permettre aux opérateurs économiques de déterminer la nature et l’étendue du besoin (Article R2132-1 du CCP).

L’impact concret de l’erreur

Un DCE de 200 pages pour un marché simple décourage les candidats, en particulier les TPE/PME. À l’inverse, un DCE trop sommaire ne permet pas aux entreprises de comprendre exactement ce qui est attendu. La complexité excessive du langage juridique, l’absence de hiérarchie dans l’information et les multiples renvois entre documents créent de la confusion.

Les solutions pour l’éviter

• Adapter le niveau de détail du DCE à la complexité du marché
• Utiliser un langage clair et accessible
• Structurer logiquement les documents avec une table des matières détaillée
• Joindre ou faciliter l’accès aux documents de référence
• Éviter les redondances entre les pièces
• Recourir au legal design pour améliorer la lisibilité

9. Une gestion déficiente des échanges (questions, modifications, clarifications)

Ce que dit la réglementation

L’article R2132-6 du Code de la commande publique impose à l’acheteur de répondre aux demandes de renseignements complémentaires dans des délais précis (6 jours minimum avant la date limite de réception des offres en procédure formalisée).

L’impact concret de l’erreur

Ne pas répondre aux questions des candidats, fournir des réponses tardives ou contradictoires, modifier le DCE sans reporter la date limite de réponse : autant d’erreurs qui conduisent à l’absence d’offres ou à des offres irrégulières. Une mauvaise communication crée de l’incertitude et dissuade les entreprises de prendre le risque de répondre.

Les solutions pour l’éviter

• Centraliser et publier régulièrement toutes les réponses aux questions pour garantir l’égalité de traitement
• Répondre dans les échéances réglementaires avec des réponses claires et précises
• Reporter la date limite si les modifications sont substantielles
• Anticiper les questions en rédigeant un DCE clair dès l’origine
• Prévoir une personne référente pour gérer les échanges

10. Une absence d’anticipation de l’inexécution ou des aléas

Ne pas anticiper les risques d’exécution conduit à des offres qui ne prennent pas en compte la réalité du terrain. L’absence initiale de clauses sur la gestion des imprévus, des aléas techniques ou climatiques, ou des évolutions de périmètre dissuade les entreprises prudentes de répondre. Les seules offres reçues sont alors soit irréalistes, soit anormalement élevées pour couvrir tous les risques.

Les solutions pour l’éviter

• Réaliser des études préalables approfondies (diagnostics, études de sol, etc.)
• Prévoir des clauses adaptées pour la gestion des imprévus
• Intégrer des prestations supplémentaires éventuelles (PSE) chiffrées
• Définir clairement les responsabilités en cas d’aléas
• Prévoir des modalités de révision de prix si nécessaire

L’accompagnement CFC Formations pour éviter l’infructueux

CFC Formations, organisme spécialisé en marchés publics depuis plus de 30 ans, propose un catalogue de plus de 200 modules régulièrement mis à jour pour accompagner les acheteurs publics dans la sécurisation de leurs consultations.

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Cette formation de 2 jours permet d’acquérir les connaissances fondamentales et indispensables pour comprendre les procédures et les mécanismes réglementaires. Elle couvre la définition des besoins, le choix des procédures, les règles de publicité et de mise en concurrence, ainsi que les étapes clés de la passation.

« Passation des marchés publics et rédaction des pièces »

Ce module de 2 jours vous permet de sécuriser au maximum vos attributions en rentrant dans le détail du processus. Vous apprendrez à distinguer l’analyse du besoin de son expression, à choisir la procédure adaptée, à définir l’allotissement optimal, à rédiger des critères pertinents et à construire une analyse des offres juridiquement solide.

« Maîtriser la rédaction des pièces contractuelles d’un marché »

Cette formation pratique vous permet de sécuriser juridiquement vos marchés à travers la rédaction des différentes pièces : règlement de consultation, acte d’engagement, avis d’appel à la concurrence, CCAP, CCTP, rapport d’analyse des offres. Les participants ressortent avec des outils concrets directement applicables.

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Une approche opérationnelle centrée sur la mise en œuvre et l’optimisation des principes fondamentaux. Cette formation de 3 jours vous donne les clés pour traduire vos besoins techniques en langage « marchés publics », maîtriser les points de vigilance du DCE, et encadrer votre stratégie d’achat.