Secteur privé

REF: MP-ENT-01

Maîtriser le travail en amont d’un appel d’offres public pour augmenter ses chances de succès

Programme détaillé

1 jour 7 heures

Initiation

990 € PRIX NET

Plus que jamais, il y a une volonté des pouvoirs publics d’ouvrir l’accès à la commande publique à tous les fournisseurs potentiels, notamment les TPE/PME. Le relèvement du seuil à 40 000€ des marchés passés sans formalités prévu en janvier 2020 va dans ce sens.

L’accès à la commande publique ne démarre donc plus à la réponse à un appel d’offres, mais se travaille en amont par une démarche proactive. Sourcing, marchés d’innovation, sont pour vous des moyens d’identifier des besoins potentiels et contribuer à leur définition, en amont de la publication d’un marché.

  • Objectifs
  • Public & Prérequis
  • Programme
  • Dates
  • Avis
  • Identifier les acteurs en capacité de lancer des appels d’offres publics
  • Établir une stratégie commerciale par rapport à ces acteurs
  • Maîtriser le planning d’une consultation pour solliciter un rendez-vous au bon moment
  • Maîtriser les rendez-vous, le discours dans la phase amont
  • Identifier les différents interlocuteurs et leur pouvoir de décision
  • Toute personne dont l’activité professionnelle est concernée par la réponse à des appels d’offres / marchés publics
  • Chef d’entreprise, cadre commercial, technique ou administratif
Prérequis : Connaissance des produits et services proposés par son entreprise

Identifier les acteurs

  • Quels sont les comptes publics ?
  • Les catégories : état, collectivités territoriales, secteur hospitalier, établissements publics…
  • Les comptes publics, leur potentiel, comment l’estimer
  • Les groupements d’achat

Établir une stratégie commerciale

  • Les différentes stratégies possibles
  • Avantages et inconvénients
  • Faut-il répondre à toutes les consultations ?
  • Cibler les bons comptes publics en fonction de son propre positionnement
  • Repérer les marchés « préemptés » par des fournisseurs très bien installés
  • Estimer ses chances
  • Les bonnes pratiques pour se faire connaître

MISE EN SITUATION

  • Identification des points forts et des points faibles de son offre, ses affinités, les opportunités et menaces du marché
  • Détermination d’une stratégie de ciblage d’acteurs publics à toucher
  • évaluation du potentiel de business sur les différentes cibles

Maîtriser le planning d’une consultation / d’un marché potentiel pour solliciter un rendez-vous au bon moment

  • Les différentes phases d’une consultation à partir de l’identification du besoin chez le client
  • Leur durée
  • Exploiter les opportunités de « sourcing » : comment le faire, connaître le cadre et les règles à respecter
  • Le partenariat d’innovation : une opportunité pour intervenir en phase de définition du besoin
  • Le moment opportun pour rencontrer le prospect

Maîtriser les rendez-vous, le discours dans la phase amont

  • Préparer son rendez-vous
  • Recueillir les informations (enjeux, situation économique, besoins…)
  • Adopter la bonne posture
  • Créer une relation de confiance

Identifier les différents interlocuteurs

  • L’approche multi-interlocuteur
  • Identifier le porteur du projet
  • Qui rencontrer ?
  • Les attentes de ces interlocuteurs en fonction de leur rôle
  • Les leviers à actionner

MISE EN SITUATION

  • L’établissement d’un rétroplanning, en partant de la date de notification pour déterminer la bonne période pour travailler le compte en amont et les jalons à poser
  • Transposition dans un tableau reprenant un calendrier d’actions sur les comptes à prospecter
  • Paris
    Le 02 avril 2021
  • Toulouse
    Le 18 juin 2021
  • Paris
    Le 14 septembre 2021

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