Techniques de négociation : perfectionnement

• Responsable des marchés et des contrats, acheteur public, rédacteur, gestionnaire, juriste
• Toute personne chargée de négocier des achats ou marchés

Éléments clés sur l’analyse de la situation et la connaissance du marché des fournisseurs

• Les sources
• L’existant
• Anticiper l’évolution des marchés
• Cas pratique : Exercice de construction et d’utilisation d’une grille d’analyse d’un marché fournisseurs (FFOM)

Identifier les facteurs de complexité d’une négociation

• Fournisseur en situation de force: monopole, fournisseur historique,fournisseur imposé…
• Les négociations à forts enjeux
• Les personnalités difficiles
• Les négociations interculturelles

Bien se connaître et s’affirmer pendant l’entretien de négociation

• Test d’auto-diagnostic : Quel profil de négociateur êtes-vous?
• Qu’est-ce qu’une posture assertive?
• Comment se connaître soi-même et connaître son interlocuteur
• Profils de négociateurs
• Développer son assertivité
• Gérer les objections

JEUX DE RÔLE : Acheteur versus vendeur

• Négociation avec un fournisseur en situation de monopole

Les outils de la programmation neurolinguistique et de l’intelligence émotionnelle au service du négociateur

• La perception sensorielle
• Test VAK : visuel / auditif / kinesthésique
• La prise de contact et l’ancrage
• Se synchroniser avec son interlocuteur
• Comprendre la communication non verbale de son interlocuteur
• Utiliser l’intelligence émotionnelle dans la négociation : écoute active,empathie, questionnement et reformulation

JEUX DE RÔLE : Acheteur versus vendeur

• Application des méthodes d’analyse comportementale pour prendre le dessus dans la négociation

Gérer les situations de désaccord voire de blocage

• Gérer et contrôler ses émotions
• Utiliser les leviers de la relation fournisseurs à long terme
• Utiliser la méthode DESC pour sortir d’une impasse

• Application de la méthode du DESC dans différentes situations de bloc